前一天刚从意大利回来，朱德财马上投入展会复盘和客户跟进工作，同时开展下一个国际展会的筹备工作。

作为广东联塑班皓新能源科技集团（以下简称“联塑班皓”）海外营销销售中心销售总监，从今年一月起，他已经习惯这样的“空中飞人”生活。光是上半年，他和团队就要参加十个国际展会。

走出去，抢订单！一季度顺德企业的“出海”似乎更频繁：大年初二，北滘乐普集团董事长兼总裁彭东琨带领的“抢单之旅”小分队飞抵印尼，抢到了十亿元意向订单；春节刚过，美的集团旗下三个事业部50多人，分批登上参加美国暖通制冷展的飞机；还有为了拜访更多的客户，申菱集团热储总经理张帆和同事几天时间在欧洲“狂飙”了四千多公里……

随着疫情防控政策调整，许多人登上了三年来第一趟出国的飞机，他们带着新产品首次在国际展会亮相；他们也再次来到市场的第一线，和客户面对面的交流。同样在今年一季度，越来越多顺德企业的工厂在海外奠基。

从“出海”参展到工厂“出海”，三年后再次密集“走出去”，顺德的企业家发现了什么？他们又有什么新的收获？

首次亮相展会：客户现场买走了样机

凡是参加过3月初的波兰华沙暖通展，从主入口一进来，很容易就能看到申菱的展位。

一个仿真沙盘，房子里演示着申菱热泵采暖系统的运行，还有各式采暖及能源产品的样机，展位前人头涌涌。

为了让首次出海的热泵采暖产品完美“亮相”，张帆和同事专门在展会上争取了一个好位置。

“客流量非常大，有的人对产品感兴趣，有的比较关注系统，还有人是被沙盘演示吸引过去。”张帆说。有围观客户已经等不及，现场直接下单，买走了两台可拆的样机，“这确实出乎我们意料。”张帆说，按照以往的惯例，样机一般是撤展后送给相熟客户。

但更让张帆想不到的是，连展示的沙盘最后也被一个克罗地亚的合作客户买走了。

“收获远比我们预期大。”回顾这次参展，张帆很满意，“通过华沙展和法兰克福ISH展，很多客户形成了明确的意向，接下来会谈进一步的合作。”

收获大源于产品定位精准。这次展出的热泵及光热储一体化产品，是申菱环境去年专门针对欧洲市场所研发。“目前欧洲60%的相关产品都是由中国出口，尤其在欧洲能源危机这一背景下，通过展会上我们明显感受到市场对热泵关注度非常高。”张帆说。

一个明显的趋势，绿色能源产品，在国际展会上备受“青睐”。

2月初，美国制冷展，这场制冷和空调行业全球规模最大的国际型专业性盛会上，美的集团带去的绿色脱碳制热解决方案及系列制冷产品，引来了包括DOE美国能源部、EPA美国国家环境保护局、CEE及NEEA等能源效率联盟携大型电力公用事业公司等重量级行业代表团到访。

“这次展会作用明显，让大家对美的品牌有了个更好的再认识，看到了美的作为一个富有活力和创造力的品牌，展示了很多独特的本土化产品创新。”美的家用空调副总裁兼海外营销公司总经理周志文介绍，同时美的空调与国际能源环保机构合作，积极推动建筑脱碳化与电气化转型，“我们的超低温窗口热泵将批量运用于纽约等城市公寓住宅电气化改造中，当地安装商协会对我们应用于户式住宅的灵活变频热泵系统也非常满意，预计今年这一类的产品会有一个大的突破，有望迎来成倍的增长。”

不过许多三年来第一次“出海”的企业来说，参展，目标并不直奔着现场的订单成交量，他们更在意的是推广品牌、获取潜在客户以及了解市场最新动向。

例如在新能源新晋品牌联塑班皓看来，展会就是一个提升“曝光度”的好地方。

“今年我们已经安排了15个展会，首次参展是阿布扎比，然后是西班牙、印尼、意大利、法国展会，接下来上半年还有埃及、波兰、德国、菲律宾。”朱德财行程满满。

其实从去年八九月开始，联塑班皓就开始关注国际展会情况，“这是一个更直接高效的获客平台。”朱德财说，从目前参加的展会情况来看，收获了不少意向订单。

再次回到市场一线：为产品寻找新竞争力

密集“出海”，更重要的是主动回到市场一线，抓住市场的需求。

今年的大年初二，或许是彭东琨印象最深的一个大年初二。

当天，彭东琨带领的“抢单之旅”小分队飞抵印尼，以向华侨客户拜年的形式洽谈合作。没想到，一下飞机，来迎接的客户就在万隆机场为他送上鲜花，并邀请他参加全家的晚宴。“后来还计划未来三年给我10亿元的订单。”彭东琨回忆时，语气十分兴奋。

一顿饭带来10亿元订单，这大概是乐普集团今年最大的“开门红”。除了彭东琨带领的小分队外，春节期间，乐普集团还有3支小分队分赴各国拜访客户，均收获颇丰。“主动出击是非常有必要的。”彭东琨感慨。

“线上的交流始终比不上线下的会面。”在张帆看来。也正因此，两个展会间隙，短短7天时间里，为了抢时间，张帆和同事放弃了公共交通，选择一路自驾，累计多4000多公里的行程，拜访了一个又一个客户。

甚至有天晚上，他们不得不连夜从米兰赶到法国的马赛，“凌晨四点多到的，洗把脸就开始准备9点钟的会面。”张帆说，这根紧绷的弦，直到登上回国飞机的那一刻，才真正放松下来。

当然，走进市场，才能更贴近市场。

2022年，周志文两次出国，足迹从韩国、澳洲、东盟到欧洲、北美、拉美，“第一次出差是去年6月，卖场门可罗雀。”周志文回忆。但今年再到全球的市场，新的变化在发生，“世界越来越开放，消费也逐步有改善的迹象；我们保持空杯心态，更多的倾听，更多的了解，才能对前端的变化做更迅速的反应。”周志文说。

朱德财则在展会上为联塑班皓找到了新的方向。

光伏行业产业链布局已日趋成熟，虽然全产业信息透明，“但通过展会，我们对市场有了更深和更直观的认识。”朱德财说。在展会上看到的新行业趋势，朱德财和同事会汇总提供给生产部门，希望对未来的投产规模带来一些方向。

另一方面，密集参展也给他带来新的思考：当大品牌已形成比较稳固的销售渠道时，作为一个新品牌如何去突破，如何去发挥自身的优势提供更优势的服务？尤其当越来越多跨行业的企业加入光伏这个赛道，对系统方案有新的需求时，朱德财觉得，“他们的需求也是我们突破的方向，与提供单一产品相比，我们希望通过整体方案的提供，找到我们的竞争力。”

盯准东南亚市场：工厂“出海潮”在掀起

今年2月，伊之密董事、首席采购官陈立尧是跟随佛山三龙湾管委会到德国拜访。这是他三年后第一次“出海”，一回来，他马上规划了下半年前往印度的行程，“新工厂投产后还一直没去看过。”

2016年，伊之密宣布在印度建立子公司，第二年便建成工厂投产，2020年新工厂正式交付，这中间也凝聚了不少陈立尧的心血。

“印度是一个很大的市场，把工厂放在印度，为我们积极对接龙头大厂开了好头，也是伊之密全球化的重要一步。”陈立尧说，未来实现生产本土化后将会进一步增资扩产。而在德国考察期间，陈立尧还看到了一个新趋势，“有一些供应商正逐步将企业转到东南亚，未来几年产业有可能会面临产业链重构的问题。”

早在去年，南方日报联合佛山市工商联出具的《佛山制造业海外设厂及供应链发展调研报告》已经提出，东南亚是最早承接佛山企业“出海”的地区之一，也是当下投资热度最高的区域之一。

如美的在越南和泰国均开设了生产基地，其中整体规划年度产能400万套的美的家用空调泰国智能化工厂，是全东南亚地区最大的家用空调生产基地。联塑近几年也在印尼、泰国、马来西亚、柬埔寨等国家投资了本地项目。目前已启动印尼的光伏生产基地的建设，预计今年6月份正式投产，这为联塑班皓开拓印尼市场赢得了竞争力。

朱德财从展会上观察到，印尼对于很多光伏项目会要求有本地化产品占比的要求，“我们有本地化的加工产品，这让我们的潜在客户对我们有更大的合作兴趣和意向，对于快速进入东南亚项目有很大的帮助。”朱德财介绍，目前联塑班皓在国内已建成15万平方生产基地，将能从全场景定制化的满足国内外大量的新能源产品需求。

不过也有业内人士透露，在东南亚设厂的大多顺德企业，最早的初衷是为了更好出口北美市场。

无论出于哪种考虑，不难看到的是，除了“出海”抢订单，新一轮的工厂“出海”也掀起热潮。

今年3月，在土耳其陶瓷重镇博聚于克，科达制造土耳其BOZUYUK工厂进行了奠基。更早一点，今年1月，万和电气公告，决议在泰国投资新建生产基地，投资金额不超过人民币 2.53亿元。而早在去年11月，万和宣布在将通过与埃及泰达合作，在埃及投资建设生产制造基地，年产200万套热水零部件生产线以及50万套热水整机。

来源 | 南方+